Start Amazon Vendor für FMCG Brand

Im Mai 2021 habe ich für eine FMCG Brand das Amazon Vendor Programm übernommen als alleiniger Ansprechpartner für alles, praktisch ein Ein-Mann-Startup im Startup. Derzeit stehe ich ganz am Anfang: Ein Amazon Vendor Account, großes Interesse von Amazon an fast allen Produkten und fertig verhandelten Vertragskonditionen. Nun habe ich 7 Monate Zeit den Absatzkanal Amazon zu einem profitablen Vertriebskanal zu machen. Der eigentliche Start war bereits vor einigen Monaten, leider wurde das Thema etwas stiefmütterlich behandelt und die ersten Probleme bahnen sich bereits an.

Aller Anfang ist schwer

Wir hatten das Glück von Amazon direkt kontaktiert zu werden, da sie unsere Produkte gerne haben wollten. 2020 war für viele Produkte die man im klassischen Supermarkt findet ein großartiges Jahr, zu mindestens auf den Wachstum bezogen. Ich bin Ende 2020 in das Unternehmen gekommen, wo die größten Unsicherheiten bereits überstanden wurden, Mehl wieder im Supermarkt war und der große Ansturm auf alles vorbei war. Für Amazon ist das Hygiene und Lebensmittelsortiment noch einer der wichtigen Wachstumsbereiche und so hatte Amazon Interesse an unseren Produkten. Um die Supply Chain anfänglich nicht zu sehr zu belasten sind wird bei Amazon lediglich mit Hygiene-Artikeln gestartet, 11 SKUs ingesamt.

Die Verhandlungen mit Amazon sind der Traum für jeden Vertriebler, der Account Manager sagt eigentlich zu jedem Preis und allen Forderungen ja. Soweit so gut, wir haben unsere Produkte gelistet, Bilder hochgeladen, SEO-Texte geschrieben, Preise gepflegt, mit unserem Logistikpartner alles vorbereitet und dann nichts.

Wo bleibt die erste Bestellung?

Da wir jede Lieferung aus NRW entweder nach Tschechien oder Polen fahren müssen haben wir Mindestbestellmengen vereinbart, um die Logistikkosten zu decken. Account Manager sagt okay, KI sagt nein. Amazon prognostiziert die Nachfrage und bestellt anhand der Prognose und nichts anderes. Die Produkte waren noch nie live auf Amazon, dementsprechend ist es schwierig für alle Beteiligten die Nachfrage zu schätzen. Also wollte die KI nur kleine Mengen bestellen, kleiner als unsere MOQ. Also wurde einfach keine Bestellung ausgelöst, der Account Manager ist genauso machtlos wie wir als Verkäufer. Also haben wir für die ersten Orders die MOQ reduziert und die ersten Bestellungen kamen rein.
Selbst für die Bestellungen mit reduzierter MOQ hat Amazon sich nur einige Produkte herausgepickt, die vermutlich gut abverkauft werden können. Also mussten wir auch hier nochmals nachhelfen.

Born-To-Run für Amazon Vendoren

Alternativ: Absatz-Forecast und ein Teilrisiko für Amazon übernehmen.

Amazon ist sich diesem Henne-Ei-Problem scheinbar in die letzten Jahren auch bewusst geworden und hat ein Programm names "Born-To-Run" entwickelt, dort können Vendoren Amazon Bestellmengen vorschlagen, die innerhalb der nächsten 3 Monate abverkauft werden können. Unterscheiden sich Forecast und tatsächlicher Absatz nach 3 Monaten müssen die überlieferten Produkte entweder zurückgenommen werden oder nachträglich 25% Rabatt auf die übrig gebliebenen Produkte gegeben werden.

Wir wollten unser Vollsortiment mit ausreichend Menge verfügbar machen also haben wir uns entschieden dieses Risiko einzugehen und Amazon ein Angebot unterbreitet, welches zu 90% angenommen wurde. 2 Produkte waren Amazon auch in diesem Falle zu unsicher bzw. unwirtschaftlich. Aber wenigstens konnten wir die anderen Produkte losschicken und waren nicht permanent ausverkauft auf Amazon.

Die ersten Probleme

nach dem ersten Problem. Glücklicherweise verliefen die ersten Anlieferungen gut, jedoch hatte Amazon bei der ersten Anlieferung keine Stammdaten für die Umverpackung der Einzelprodukte und hat das berechnet. Unsere sorgfältig angelegten Artikelseiten wurden "verbessert", Produktfotos kann man im Amazon Lager auch besser als wir ;)

Aber viel schlimmer, die Bestellungen liefen gut an bis wir unsere Produkte abgetauscht haben gegen neue Varianten, denn direkt standen wir wieder bei Punkt 1 "Kenn ich nicht, will ich nicht". Dazu im nächsten Beitrag mehr.